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Métricas básicas para un emprendimiento rentable

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¿Cuáles son tus métricas? Es una de las preguntas tan temidas a la que nos enfrentamos frecuentemente y no solamente cuando alguien está evaluando tu emprendimiento, sino también cuando queremos saber qué tan bien nos está yendo y si es necesario hacer algún cambio en nuestra estrategia.

Acá comparto un pequeño set de métricas básicas que nos ayudaran a entender mejor de qué hablamos cuando hablamos de medir y evaluar la viabilidad de nuestro negocio.

Costo de adquisición
Hablemos del costo de adquisición o CPA ( en inglés Cost per Acquisition). Se refiere a cuánto vale traer un cliente que paga. Una forma de calcularlo es:

CPA =Costo total de Esfuerzos Comerciales / Numero de clientes adquiridos

Veamos un ejemplo. Si tus esfuerzos comerciales cuestan $1.000 y conseguiste 10 clientes, tu CPA se calcula:

CPA =$1000/10 =$100

Significa que traer un cliente te cuesta en promedio $100.

No esperes a inventar estos valores para tu negocio. Sal a la calle a vender y con datos reales calcula el CPA.

Crecimiento
Hay muchas variables de interés para medir el crecimiento. Es recomendable al menos seguir el crecimiento en el número de nuevos clientes. En ese sentido, el crecimiento se calcula como el cambio relativo de nuevos clientes. Puedes medir por ejemplo la variación semanal:

crecimiento semanal porcentual=[(NCs2/NCs1)–1)]*100

Donde,
NCs1  = Nuevos clientes semana 1
NCs2 = Nuevos clientes semana 2

Si por ejemplo, conseguiste 10 clientes en la semana 1 y 11 en la semana 2, el crecimiento será:

crecimiento semanal porcentual=[(11/10)–1]*100=10%

1 nuevo cliente no parece mucho, pero si lo es. Si creces a 10% semanal, en un año tendrás 142 veces el número de clientes de tu primera semana*

Lo ideal es medir cambios semanales. Eso significa que estas métricas no se necesitan inventar. Debes ejecutar experimentos y calcular las métricas sobre hechos reales.

Valor de Vida del Cliente
Veamos el valor de vida del cliente o LTV [x] (en inglés Life Time Value). Esta variable representa en dinero cuanto vale un cliente en su vida como cliente. Hay varias formas [1] de calcularlo, acá voy a tomar una aproximación simple. Esta aproximación está pensada para un emprendimiento en etapa temprana.

LTV = Promedio anual de facturación por cliente

De principio tendremos que hacer una proyección. Después de estar corriendo el negocio debemos basarnos en datos reales.

Rentabilidad
Hasta ahora tenemos varias métricas. Si comparamos dos de ellas, tendremos una idea de si el modelo es rentable. Me refiero a CPA y LTV.

Si LTV es mayor a CPA, puede ser rentable.

Si LTV es menor a CPA, no es rentable.

Se recomienda que LTV sea al menos tres veces mayor a CPA. Si no así en tu caso, busca canales más efectivos para adquirir clientes. También puedes cambiar el modelo de ingresos para aumentar el LTV.

Acá pueden ver una muy buena infografía de un caso de estudio del cálculo del LTV de Starbucks


Como dije al principio, este es sólo un conjunto básico para entender sobre métricas, nadie mejor que vos puede evaluar cuáles son las relevantes para tu negocio.

 

Fuentes:
PulsoSocial: Cálculos para ir de las ideas a un negocio rentable
KISSmetrics: How to calculate lifetime value

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